Filosofia de um Plano de Negócios

A palavra estratégia que sempre foi muito utilizada em ações militares, desde a Grécia antiga onde se referia ao que o general fazia, passou no perí­odo pós-napoleônico a ter um conceito mais atual, abrangendo ações polí­ticas e econômicas na busca por melhores alternativas de se alcançar a vitória. Assim ações presentes bem planejadas levariam a bons resultados futuros, ou seja, a vitória.

Desta mesma forma a Empresa que está inserida no mercado, tem que recorrer ao Raciocí­nio Estratégico, organizando-se com os olhos no futuro, prevendo-o e, se possí­vel, antecipando-o.

Primeiramente faz-se uma revisão dos conceitos básicos do serviço, como da Missão (a razão da existência da Empresa e objetivo de sua atuação), dos Valores ou Filosofias (conjunto de crenças para orientar o comportamento coletivo) e da Visão de Futuro (a explicação do que se idealiza para a loja ou ponto, a sua referência futura, onde se pretende chegar de forma ampla e factí­vel, ou melhor, a Grande Meta).

Encerrada esta fase inicia-se a análise do mercado, onde se podem utilizar várias técnicas, como por exemplo, a SWOT sigla oriunda do inglês, que é um acrônimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

Esta técnica consiste em, a partir de previsões sistêmicas associadas a um conjunto de hipóteses de futuro formarem-se os cenários, que antecipam (em 03 a 05 anos), dados futuros de politica, economia, demografia, evolução tecnológica, dentre outros. Daí­ então se realizam análises dos ambientes internos e externos, definindo-se pontos fortes e pontos a melhorar da Instituição relacionando-se com oportunidades e ameaças no mercado.

Identificadas as oportunidades do mercado e as ameaças sofridas pela Empresa para o seu crescimento, desenham-se planos de metas levando-se em consideração perspectivas financeiras (sustentabilidade), perspectivas de clientes (mercado), processos (organização) e perspectivas de aprendizado e crescimento (pessoal). Em cada uma destas perspectivas definem-se metas a serem alcançadas, por meio de vários planos de ações, avaliados periodicamente por indicadores de performance. Estes planos de ações são interligados e interdependentes, dando uma visão mais ampla e global do negócio.

Fazendo uma analogia com nosso dia-a-dia, como na vida pessoal, o planejamento estratégico, seria a revisão que todos nós fazemos ao final do ano, para tomarmos decisões de mudanças futuras, como, estudar inglês, fazer exercí­cio fí­sico, tirar férias com a famí­lia e etc.

Distinguindo-se pelo fato de que estas são promessas pessoais nem sempre são levadas a sério e muito menos são definidos indicadores para sabermos se estamos próximos ou não de nossas metas, porém na empresa, INUIT, isto tem que ser encarado como o melhor caminho para a organização da gestão e o crescimento sustentável.

Frequentemente alguns ou grupos de investidores desejam participar de uma Sociedade e/ou montar um novo negócio. Tais propostas são a primeira vista muito atraentes e os faz sonhar com a possibilidade de termos seu próprio espaço. Neste momento surge a primeira duvida: Aceitar ou não? Se aceitar, dará certo ou vai se perder dinheiro, tempo e até ficar em posição ruim?

A ansiedade de ter um novo negócio é geralmente muito grande ao ponto de não avaliar-se com total critério. Vale a pena, antes de aceitar e embarcar nesta empreitada, desenhar um Plano de Negócio, com todos os prós e contras, para que não se transforme sonho em pesadelo.

O Plano de Negócio inicia-se com a ideia, que neste caso seria a abertura de um novo ponto para a Empresa, ou seja, pode ser o inicio de um negócio ou o seu crescimento.

Seguem-se a isso algumas perguntas que devemos responder para avaliar a viabilidade desta ideia.

As principais perguntas seriam:

O que? – que tipo de Loja iremos abrir; que produtos ofereceremos; se teremos atendimento masculino, feminino ou misto; se atenderemos apenas clientes na loja ou também fora dela; se há algum produto que poderemos oferecer que dará destaque ao nosso novo Ponto.

Por que? Por que devemos iniciar este projeto; quais são as competências necessárias para isso, ou seja, as habilidades, competências, caracterí­sticas pessoais e da equipe que permitirão um bom desenvolvimento; porque mudar do estado que nos encontramos hoje para sermos empreendedores ou encararmos este desafio de crescimento.

Quem? Para que público ofereceremos nossos produtos; quem serão nossos clientes diretos e indiretos; qual o potencial deste público, e também, com quem devemos nos associar para que nossos objetivos e metas sejam atingidas da melhor forma, que tipo de profissional precisamos ter ao nosso lado. Quem são nossos possí­veis concorrentes, como eles trabalham e como são vistos pelo mercado onde atuam.

Como? Como será produzido nosso produto; que tipo tecnologia deveremos ter; que competências deveremos desenvolver na equipe; como devemos padronizar o atendimento; como o mesmo será estruturado e como será oferecido ao mercado e atingirá os potenciais clientes.

Onde? Onde estão nossos possí­veis clientes; quais as respostas importantes de uma pesquisa de mercado e como utilizá-las para atingir nossas expectativas, onde estão os principais fornecedores e quais as caracterí­sticas de seus produtos;

Quando? Quando irá começar o projeto; quando ele deverá iniciar seu funcionamento; quais os prazos que temos para atingir as metas.

Qual? Qual equipamento devemos adquirir; custo-efetividade; financiamento; tecnologia atual; mudança de tecnologia agrega valor ou não; quais elementos realmente oferecerão um diferencial, ou seja, determinado acessório melhora nosso desempenho, fortalece nossa marca, oferece maior resolutividade aos pacientes ou simplesmente será pouco utilizado.

Quanto? Quanto estamos dispostos a investir neste negócio; quanto tempo levará para atingir o ponto de equilí­brio, ou seja, ponto em que a receita cobre todos os custos e despesas do projeto, sendo que a partir daí­ toda receita adicional poderá transformar-se em lucro e, portanto, não haverá necessidade de se aportar capital, atingindo a sua sustentabilidade; quanto o mercado está habituado a pagar por serviços semelhantes e quanto seria o custo dos meus produtos para que eu tenha um preço competitivo sem discrepâncias e com valorização do mercado onde estamos nos inserindo.

É claro que estas são apenas algumas perguntas que devemos responder e que mesmo com todas estas respostas sempre, como em todo negócio ou projeto haverá a possibilidade do insucesso e de adversidades, porém quanto maior o grau de detalhamento do nosso projeto, menor o risco de sermos surpreendidos por obstáculos intransponí­veis.

Finalmente lembro a frase célebre de Dom Quixote – Sonho que se sonha só é sonho. Sonho que se sonha junto é realidade -, ou seja, devemos formar um time unido pelos ideais e pelo trabalho, com valores semelhantes, organização e coerência em seus projetos e ética em suas ações.

Metodologia de elaboração de um Plano de Negócios

Plano de Negócios é um projeto que estuda a viabilidade econômico-financeiro do empreendimento, mostrando os resultados econômicos esperados como retorno do negócio (DRE – Demonstrativo de Resultados Econômicos –  que mostra a rentabilidade sobre capital) e a forma e o tempo em que os recursos investidos retornam aos investidores (Cash-Flow – Fluxo de Caixa – que mostra a liquidez e o pay-back).

O ponto de partida do Plano de Negócios devem ser as premissas básicas definidas pelos investidores, quanto aos seus desejos e expectativas sobre o empreendimento, e que devem ser explicitados na MISSÃO, VISÃO, POLÍTICAS e DIRETRIZES, OBJETIVOS (de curto, médio e longo prazo), NORMAS DE CONDUTA e Estruturação Organizacional.

Em seguida, devem ser projetadas as Receitas esperadas para pelo menos trás cenários distintos: OUSADO (otimista), MODERADO e CONSERVADOR (pessimista). Essas receitas devem ser detalhadas por produto ou grupo de produtos, por modalidade de cobrança ( dinheiro, cheques a vista, cheques pré, cartões de crédito por bandeira, cartões de débito por bandeira, vale de funcionários e etc…) inicialmente em termos fí­sicos quantitativos e transformados em valores numéricos em R$ de acordo com cada tipo de origem da receita. Essa projeção é por regime de competência dos exercí­cios e não por caixa. Ou seja, as Receitas deverão ser reconhecidas a partir da data em que se adquiriu o direito de se cobrar pelo produto vendido, no mês em que forem entregues ao Cliente, independentemente de quando irão ser recebidas.

Com base nas Receitas projetadas, o passo seguinte é definir Custos Variáveis para pelo menos trás cenários distintos: OUSADO (otimista), MODERADO e CONSERVADOR (pessimista), de gastos com pessoal, materiais, serviços e todo o tipo de insumos diversos a serem utilizados na obtenção das receitas e a elas equivalentes ou proporcionais.

Essa projeção é por regime de competência dos exercí­cios e não por caixa. Ou seja, os Custos deverão ser reconhecidos no mês da venda, na apuração do custo das mercadorias vendidas e para os demais custos variáveis a partir da obrigação assumida com Empregados (comissões) , Empresas de Cartões (deságios), Estabelecimentos Bancários (operações financeiras casadas com vendas), e Governo ( impostos sobre vendas), conforme o mês em que forem vendidos os produtos, independentemente de quando irão ser pagos.

Paralelamente, projetar as Despesas Fixas com a infra-estrutura administrativo-financeira, básica para funcionamento das atividades operacionais. Essa projeção também é por regime de competência dos exercí­cios e não por caixa.

Ao mesmo tempo, projetar todos os Investimentos necessários para o funcionamento da nova LOJA. Definir instalações fí­sicas, equipamentos, veí­culos, móveis, utensí­lios, hardware, software, marcas e patentes, licenciamentos e gastos pré-operacionais.

Após todo o Planilhamento das Receitas Projetadas (nos 3 cenários), com os correspondentes Custos Variáveis, com a projeção dos Investimentos e das Despesas Fixas, sintetizar no DRE -Demonstrativo do Resultado Econômico e projetar trás opções de tributação: SIMPLES NACIONAL, Lucro Presumido e Lucro Real, para comprovar qual delas é mais vantajosa e por quais perí­odos de tempo.

Se a Planilha do DRE apresentar inviabilidade econômica, refazer todo o processo reprojetando RECEITAS, CUSTOS VARIÁVEIS, INVESTIMENTOS e DESPESAS FIXAS, tantas vezes quantas sejam necessárias, até que o número final do DRE apresente a viabilidade econômica do Negócio.

 

Só após a constatação da viabilidade econômica é que se inicia a projeção financeira desse Negócio viável, para que em um Cash-Flow ( Fluxo de Caixa) fique demonstrado de onde e quando virão os recursos monetários e para onde e quando esses recursos serão aplicados.

Esse Fluxo de Caixa mostrará os ní­veis de liquidez, demonstrando o Capital de Giro Próprio que será necessário manter a cada perí­odo para que sejam minimizados os efeitos de crises externas, buscando neutralizar efeitos negativos que possam gerar custos financeiros desnecessários e que possam reduzir a rentabilidade já demonstrada no DRE. O Cash-Flow mostra a viabilidade financeira do projeto.

Portanto, um trabalho que requer metodologia e conhecimento técnico, com muitas minúcias e que demandará um razoável número de horas de dedicação exclusiva, para sua elaboração, análise e interpretação do Administrador, de várias versões em minuta, antes de apresentar uma Versão Final para a decisão dos investidores.

No entanto, todo o tempo que for despendido na execução desse Plano de Negócios, será largamente compensado na ocasião da operacionalização do empreendimento, trazendo uma maximização dos recursos empregados e uma grande minimização de esforços e frustrações com o que se apresentar na realização das atividades cotidianas.

José da Rocha Pereira

Contador CRC-RJ 023.075/O-4